【再現性の塊】付加価値を生み出し続ける究極スキルを学ぶ｜要約・レビュー

記事をご覧いただきありがとうございます。沖縄リーマンライフです。

今回ご紹介するのは、いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる【再現性の塊】です。

著者はキーエンス出身で経営コンサルタントの株式会社カクシン代表取締役CEOの田尻望さん。

本書では、成功を偶然の産物ではなく意図して再現でき、高い成果を出し続けられるようになるための考え方やスキルを学べます。

• 思ったように成果が出ない…
• ちょっとうまくいったものの続かない…

このような悩みは多くの方が日々直面しているのではないでしょうか。

ですが一方、ずっとトップセールスと言われるような方や、仕事がデキると評判のある方などもいらっしゃるのも事実ですよね。

常に成果を出し続けている方々は、一体どのような考え方や行動をしているのか？何が違うんでしょうか？

本書はそんな悩みを打開してくれる、わかりやすく実践的な内容になっていますので、ぜひ一度読んでみてください。

こんな方におすすめの本です

• ハイパフォーマーの思考や行動を取り入れたい方
• 営業職の方
• ヒアリング、ニーズの捉え方を学びたい方
• 成果が中々出ずヒントを得たい方
• 仕組み化に課題を持っている方

この記事を書いた人

沖縄リーマンライフ

事業開発/マーケティング部門に従事する会社員

Profile

自動車メーカーでキャリアを培い、縁のある沖縄へ移住・転職を決断。ビジネスパーソンの皆様に役立つ本の紹介や、沖縄グルメ、暮らしの情報をお届けします。

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【再現性の塊】基本情報

【再現性の塊】は2023年12月19日に発行された本です。349ページあり、5時間程度で無理なく読み終えられます。

始業前の読書や通勤時間に耳で聴くのが個人的におすすめです。

• 読み終わったあとにどうすれば良いかわからない
• そりゃそうなんだけど自分の環境で具体化できない

といったこともよくありますが（それはそれで基礎や論理を学ぶのも大事なのですが）、本書は著者田尻さんの経験に基づくマネできる実践的な内容であるのも魅力的です。

【再現性の塊】著者 田尻望さんについて

【再現性の塊】読者の評価

通販サイトやレビューサイトなど、様々な場所で高評価です。

といった声があります。

本書で出てくる事例と似た場面で仕事をされる方にとっては、そのまま真似して実践できるものもあります。

【再現性の塊】目次

• 第1章 「再現性の塊」だけが知っている「仕事の考え方」
  • 「再現性の塊」は、いつでも、どこでも、通用する「仕事の考え方」を知っている
  • 他社が「何をやっているか」ではなく、「何を叶えているか」に目を向ける
  • 「存在」「行動」「結果」に目を向ける
  • 「ニーズ×機能=ソリューション」であると考える
  • 「トレンド×ニーズ×シーズ」で考える
• 第2章 「仕事の起点」となる「ニーズ」の本質
  • 人は「感動」が得られることに対して「価値」を感じてお金を払う
  • タキシードをレンタルしに来た新郎が、なぜオーダーメイドを喜んで買ったのか？
  • 相手の言葉の裏に潜むニーズがわかれば、やるべき仕事が見えてくる
  • ニーズは、常に「お金と行動があるところ」に存在する
  • 「なぜそれが欲しいのか？」を突き詰めれば「真のニーズ」が見えてくる
  • 人は「未知の価値」=「感動価値」に対して多くのお金を払う
• 第3章 「ニーズの裏のニーズ」の捉え方
  • 「電動ドリルを買いに来たお父さん」は、本当は何が欲しかったのか？
  • 「欲しい」の続きこそが価値
  • 「感情の壁」を越えなければ本当のニーズは聞けない
  • 「共鳴」ではなく「共感」せよ
  • 3つのプロセス「共感」「関心」「質問」
  • 法人顧客の「ニーズの裏のニーズ」を捉えるために知っておくべき「6つの価値」
  • 法人顧客の「ニーズの裏のニーズ」を特定するためのアプローチ方法
  • 「機能・特長・行動・状態」に紐づくニーズと、「利点・成果・感動」に紐づくニーズ
  • ニーズの「4つの領域」を知り、確実かつ緻密にお客様にアプローチする
  • 「ニーズの裏のニーズ」がわかれば、再現性をもって「買い続けてもらえる」
  • 「ニーズの裏のニーズ」がわかれば、「他の商品」も買ってもらえる
  • 経営者の「ニーズの裏のニーズ」探索は、「会社として」&「個人として」の2方向から
  • 「生きづらさ」を解消し「自立した人間」になるために
• 第4章 キーエンスに学ぶ「ニーズの捉え方」
  • シン・マーケットイン型経営企業「キーエンス」
  • 組織全体で「ニーズの裏のニーズ」を追う仕組み
  • キーエンスの営業は、どのように「ニーズの裏のニーズ」を深掘りしていくのか？
  • 「市場原理」を運営の起点にせよ
  • どこよりも深掘りし「潜在ニーズ×ニーズの裏のニーズ」を見つけよ
  • 「アプリケーション」と「困りごと」からニーズを見つける
  • キーエンスと他社との違いは、「ニーズの捉え方の深さ」にあり
• 第5章 「再現性の司令塔」商品企画の考え方
  • キーエンスの成功は「再現性のある商品企画」によって支えられている
  • 「価値を見つけ、決める仕事」を担う商品企画は企業活動の中心軸
  • 「プロダクトアウトの先にあるマーケットイン」とは何か？
  • 「商品企画の成功」を実現するプロセス
  • 企画ストップの判断は早めに。ただしベンチャーなら「つくりながら軌道修正」もあり
  • 新商品企画につながるニーズは「業界慣例」と「情報偏差」にあり
  • たゆまぬ探求心が、マーケットイン型新商品の源
  • 1日に「PDCAサイクル」を2度回す超速進化組織の仕組み
  • 再現性を高めるベースとなる「9つの考え方」
  • あなたの会社には、再現性を生み出すための「ピース」が欠けていないか？
• 第6章 今日からできる「再現性の高め方」
  • 「最初の再現性をもった行動」を生み出し、最短時間で実行できるように「仕組み化」する
  • 「うまくいったこと」と「うまくいかなかったこと」を切り分けて書き出す
  • 「うまくいったこと」は再現性を高め、「うまくいかなかったこと」は改善する
  • 「行動の結果の数値化」：うまくいったことを「数値化」する
  • 「価値の数値化」：数値化したものを再現可能にした場合の「価値」を明確化する
  • まずは「普段当たり前にやっていること」を数値化してみよう
  • 価値を数値化するときは、絶対値ではなく「相対値」に注目せよ
  • 給与アップ交渉、採用面接では「自分の影響力によって生み出した成果の再現性」が最大の武器になる
  • 「棚ぼた型の成功」に再現性をもたせるために、周期的に「振り返り」をして組織内で横展開する

【再現性の塊】感想・レビュー

印象に残った箇所をいくつかご紹介していきます。

仕事の考え方

あらゆる仕事は抽象度を高めると「やっていることは同じ」

営業、人事、マーケティング…どの職種でもその核心は「相手に価値を伝えて、行動してもらうこと」と著者は言います。

そして次の4つが再現性の塊になる仕事の考え方です。

これら4つを日々の仕事で意識してみると、価値を伝えて行動してもらうということができるようになってくると言います。

ただ、できるようになるためには「ニーズの捉え方」を学ぶ必要があり、これは価値があると思うものを見つける土台としてのスキルに位置します。

ニーズの本質

そのニーズを捉えるために本質を学んでいきます。

人は心を動かす感動に価値を感じ、お金を支払います。ですので、自分で気づいている顕在ニーズよりも、気づいていない潜在ニーズのほうが重要になってきます。

例えば、自分が気づいていることを伝えてもらったとしても価値を感じにくく、あーそれねといった感じになりますよね。

一方、知らなかったこと=潜在ニーズに気づかされたときは、あ！確かに！といった湧き上がるものがありますよね。

本書では、タキシードを買いに来た新郎の話でわかりやすく紹介されています。

派手で目立ちたく良いものを買いたいタイプと、質素でよくてむしろレンタルでいいんですという2パターンのお客様におおよそ分かれると。

後者の方の時に、ご意見を最初に聞いてその顕在ニーズに応えるなら、レンタル品でできるだけ安くて目立ちにくいものをご案内しますよね。

本当にそれで良いのでしょうか？

ここで、感動を与える価値提供をどうすればできるでしょうか？

すべてがそうではないかもしれませんが、このお客様が本当に求めているものは何かということです。

それは例えば、式で新婦の横に並んで、新婦が一番綺麗に映えるようなタキシードを着て、奥さんに最高に幸せになってもらうことですよね。

その潜在ニーズに気づかされたお客様は、何十万円もするオーダー品を購入することもあると言います。

最初は安くて質素なものをレンタルでと思っていたところから、オーダーで高級なものを買うというように結末はまるで変わってきます。

単に高いものを買っていただけたという成果よりも、自分のサービスをもってお客様が潜在ニーズに気づけたことで、もっと価値を感じて式に望めるようになり、お客様を心の底から喜ばせることができたということが大事です。

ニーズの裏のニーズの捉え方

よく紹介される話で、ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である。ドリルではなく穴を売れというもの。

ニーズを正確に捉えることの重要性を本書でも学べます。

ドリルを買いに来た方にドリルを案内すると、思ったより高いので今日はやめときますと言って帰ろうとします。

ここでドリルはなんのために使うのですか？

と聞いた店員さんは、お客様が木の板に穴を開けたいということを知って、

それならと、穴のあいた板をご案内し買っていただけました。というもの。

本当に欲しかったのはドリルではなくて穴だった。

つまりは、購入しようとしている商品そのものではなく、その商品によって提供される利便性や価値であるということ。

ここからさらに裏のニーズまで捉えようとすると「なぜ穴のあいた板がほしいのですか？」と深掘りしていく必要があります。

実は、小学生の息子から夏休みの宿題を一緒につくってほしいと頼まれて、やるからには父親としてできるだけいいものになるように、本格的な木工作品をつくりたくて…

そうすると、穴のあいた板だけではなくてDIYコーナーで他の商品も購入いただける可能性も広がります。

• 父親としていいものをつくってあげたい
• さらには、息子との楽しい時間、その体験による何ものにも代えがたい感動を得たい

これがニーズの裏のニーズです。

ニーズの裏のニーズこそが本当の目的であり、本音が潜んでいます。それ以外のニーズは、あくまでもそれを叶えるための手段に過ぎないということです。

再現性の高め方

少し触れると、振り返りです。

特にうまくいったことを場面で再現可能な形で型にすることが大事です。

そして次回に実践してみてブラッシュアップしたり、組織内で共有、横展開していくという流れや仕組みをつくることが大きくは必要になってきますね。

【再現性の塊】まとめ

今回は【再現性の塊】付加価値を生み出し続ける究極スキルを学ぶ｜要約・レビューについてご紹介してきました。

論理として改めて勉強になる点や、具体的な事例や行動の仕方などもご紹介されており、読み終わったあとは真似してやってみようと感じられる一冊でした。

どんな職種の方でもあてはめて考えられますし、自身の仕事について考えるきっかけにもなりますので、ぜひ読んでみてください。

ここまでお読みいただきありがとうございました！

沖縄リーマンライフ

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